迈瑞 中欧经典案例集 第1065页
作者:蓝雨安琪 时间:2020-08-24 18:29 浏览(724)
走出去、扎下去杨国安:过去几年,迈瑞在海外市场成长也很快,国际销售额超过了国内销售额。我们一直说产品销售是容易国际化的,但开拓市场这不是全球化(Globalization),而是当地化(Localization),需要一个一个国家去攻克。迈瑞走出去的成功经验是什么?徐航:浅尝辄止的海外策略不是很难。我们进入海外市场头三年,就号称进入了七八十个国家和地区。但有的国家一年就卖几台设备,没有建立相应的组

走出去、扎下去杨国安:过去几年,迈瑞在海外市场成长也很快,国际销售额超过了国内销售额。

我们一直说产品销售是容易国际化的,但开拓市场这不是全球化(globalization),而是当地化(localization),需要一个一个国家去攻克。

迈瑞走出去的成功经验是什么?徐航:浅尝辄止的海外策略不是很难。

我们进入海外市场头三年,就号称进入了七八十个国家和地区。

但有的国家一年就卖几台设备,没有建立相应的组织机构,这不是真正的海外战略。

在海外,我们现在提的要求是走出去、扎下去。

要让客户意识到,迈瑞已经是全球医疗设备生产链当中很重要的一环,我们能解决什么问题?我们的特长在哪里?都要让客户知道。

这样就需要通过一个比较庞大的组织来完成。

我们开始是以营销作为导向,代理商很快就取得了很好的成果,一年实现300%的成长都不过分。

为什么?一是基数小;二是世界市场很大,海里的鱼比湖水里的鱼多得多、大得多。

但真正要将“国际化”作为一个战略,一定要有组织机构跟上。

比如说代理商管理,开始就是我们自己派出人员去支持,但如果不能常年待在国外,怎么谈得上支持?我们现在的策略更多是做本地化,支持在本地、管理在本地,发现问题、解决问题也就更加快速。

怎么把本地的营销跟总部连接起来呢?这是我们要解决的问题。

我们改变了人员的组织系统,并建立了很复杂的it系统。

在组织架构上,我们建立了业务委员会,从研发、生产一直到前端的营销和售后服务,争取能够快速发现问题,同时把问题解决在比较低的层次。

越到高的层次,解决问题就越滞后,代价就越大。

我们的员工构成也在全球化。

目前,我们在美国有几百名当地员工,在欧洲也有上百名当地员工,能够以迈瑞的品牌开展服务。

我们在中国更多的是发挥研发优势和生产优势,同时发挥后勤方面的优势。

通过优势互补以后,希望能够让公司更有竞争力。

杨国安:你怎么令发达国家的客户相信中国产品,敢买你的东西?徐航:要让客户跨出这一步确实要做到很多东西,开始的时候我们很多的产品交给代理商,由代理商在医院或者医疗机构演示示范给他们用,用得好了再付钱。

国外有一个比较好的管理制度,在美国有fda,在欧洲有ce,进口市场都是有许可证,海外客户对拿到准许证的产品天然有一个信任度,所以我们进入海外市场前花了两年时间把质量体系做到符合标准。

质量体系等于是一个敲门砖,人家能够让你进入这个门,客户可以敢试用。

同时,我们参加了很多的展览会,我们在专业杂志上做了很多广告推广,并建立了很多客户试用点。

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