电池 中欧经典案例集 第352页
作者:徐江 时间:2020-08-24 09:59 浏览(386)
影响消费者购买电池决策的主要因素电池购买是一个低接入程度的决策过程,大多数消费者在购买前没有明确的购买品牌和购买数量。品牌的知名度和声誉是购买的影响因素之一,对于便利性的购买,品牌名称可能是购买时参考的唯一线索。但是还存在其他影响因素,它们在超市和大卖场影响尤为显著。店内促销通常电池销售有两种促销方式:一种是价格折让;另外一种是额外赠送更多的数量,但是价格不变,例如“买4送1”。金霸王就经常采用后

影响消费者购买电池决策的主要因素电池购买是一个低接入程度的决策过程,大多数消费者在购买前没有明确的购买品牌和购买数量。

品牌的知名度和声誉是购买的影响因素之一,对于便利性的购买,品牌名称可能是购买时参考的唯一线索。

但是还存在其他影响因素,它们在超市和大卖场影响尤为显著。

店内促销通常电池销售有两种促销方式:一种是价格折让;另外一种是额外赠送更多的数量,但是价格不变,例如“买4送1”。

金霸王就经常采用后一种策略。

它的4加1的促销包装在便利店很受欢迎,这使得金霸王可以保持在便利店的3元/节的价格,同时又能鼓励消费者一次购买较大的数量。

有时候,一些品牌会把电池和一些赠品捆绑在一起出售,如小电筒、工具包等。

这种促销在大卖场更加常见。

实际上促销在大卖场里的效果要比在便利店更好,因为在后一种情况下,购买往往是快速完成的。

而在大卖场里,消费者花费更多的时间来进行产品的比较和选择,因此促销也会吸引更多的注意力。

一些知名品牌还会选择付给商场一些费用,以使它们的产品促销信息出现在商场的促销宣传单里。

产品包装一般来说,大的电池包装意味着更加便宜的单价。

这对电池生产企业、商场,以及消费者来说,都是一件双赢的事情。

通常在便利店里只出售2节或者4节电池的包装,而在大卖场里还会有8节、10节、12节的包装。

电池的价格会随着包装里电池数量的增加而有所下降。

例如,金霸王在超市4节装的价格为3元/节,而在大卖场10节装的价格为1.8元/节。

销售人员推荐对于那些没有具备一定产品知识的消费者来说,销售人员的推荐对他们的购买决策有很大的影响。

比如店员常常会问“你想买哪一种电池?”如果回答是“普通的”,那么店员就会推荐南孚、超霸或者长虹。

如果顾客需要买好一点的,那么店员就会推荐金霸王或者劲量。

如果顾客是上海本地人,则会偏好本地品牌“白象”。

如果顾客对价格非常敏感的话,则会选择一些oem的品牌。

电池购买不值得长时间的仔细考虑,消费者容易受到他人推荐的影响,特别当他还没有明显的品牌偏好时。

此外,这种推荐的效果在促销期间尤为明显。

例如,长虹曾经在一家便利店测试过推荐的效果。

当店员对长虹电池做强力推荐时,长虹电池在当月的销售翻了3倍。

而当这个推荐活动停止后,销售也急剧下滑。

店内展示和产品区域划分

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