哈佛商学院管理全书(套装共10册) 第450页
作者:糖果一夏ting 时间:2020-08-23 08:30 浏览(362)
杜克的吃苦、坚韧不拔、不折不挠精神,使其他纸烟制造商很害怕杜克,他们承认他堪称企业家的典范。1885年,杜克果断地降低了纸烟的价格。虽然没有去寻找新的市场,却把他的竞争对手逼入了绝境。他迫使他们在广告和推销上作出极大的努力及投资,他则把利润再投入公司,用于扩大再生产。有些制造商认为他们受威胁不会太久,其中一个人说:“出不了几年他就得倒闭。”杜克听说了这些,他的回答是:“我不想说,只想干。”1887

杜克的吃苦、坚韧不拔、不折不挠精神,使其他纸烟制造商很害怕杜克,他们承认他堪称企业家的典范。

1885年,杜克果断地降低了纸烟的价格。

虽然没有去寻找新的市场,却把他的竞争对手逼入了绝境。

他迫使他们在广告和推销上作出极大的努力及投资,他则把利润再投入公司,用于扩大再生产。

有些制造商认为他们受威胁不会太久,其中一个人说:“出不了几年他就得倒闭。

”杜克听说了这些,他的回答是:“我不想说,只想干。

”1887年,一些制造商要求杜克明确说明他的目标。

“组织一个烟草托拉斯,”他这样告诉他们,“你们可以成为托拉斯的一部分,但必须是在我的控制下。

”刘易斯·金特对这个主意不以为然,他说:“听着,杜克,你不能买下我们来救你自己。

你缺乏足够的资金,也无法募集到足够的资金,这个计划毫无希望。

”杜克当然不同意他的意见,他说:“我的企业每年可以赚回10万美元。

如果有必要,我可以把它全部用来为我商品作广告。

我会让你们知道我的能力。

”1889年,他在赠品和广告上花了80万美元。

他把各种香烟广告广为散发,他的香烟广告竟然变成了收藏家的目标。

艾伦和金特不惜亏本采取降价措施对付杜克,但是早就引进邦萨克卷烟机的杜克在生产上占了很大优势。

1889年销售统计表明,杜克不仅控制了纸烟生产,而且正在以飞快的速度越来越领先于他的竞争对手。

1889年这5家公司终于合并了。

整整一年,杜克一直同弗朗西斯讨论着工业问题,也许是金尼首先接受杜克的建议,当然,刘易斯·金特最后也屈从了。

美国第一家烟草联合企业于1890年1月31日宣告成立,它拥有资本2500万美元,控制着90%的美国纸烟产量。

杜克公司与艾伦—金特公司各得750万美元的股票。

于是,这些公司放弃了自己的公司,加入了托拉斯。

年仅35岁的杜克成了托拉斯的领导人。

在他上任的头一年,为了使经营更合理化,并联合5家公司的销售机构和商业网,保证美国烟草公司只使用邦萨克公司独家发明的机器,杜克同邦萨克机械公司签订了协议。

古德温的工厂关门了,所有纸烟生产都集中在里士满地区,广告战被迫停止了,杜克减少了在广告方面的投资。

但10支装的纸烟价格仍保持在5美分一包。

对零售商的收费降低了,目的是保证零售商们能获得较高的利润,使他们继续忠实地在全国努力推销纸烟。

在5个公司之外建立一个公司显然是杜克的想法,但他一直不想在减少旧的商标方面采取什么重要步骤。

他们没有这样做,相反,他集中力量推销那些旧有牌子,甚至一次又一次地改进新的纸烟品种。

美国烟草公司的成功是杜克辛勤劳动的结果。

杜克有能力,同时又有自己追求的目标。

杜克总认为自己是个推销员和广告发明者。

他是个杰出的办公室经理,他在财务方面的卓越工作能力也众所周知,而他想要的是权力。

杜克认为自己不是个大胆和富有想象力的人,但他拼命工作,在公司里杜克的工作量比其它任何人都大。

杜克拒绝把美国烟草公司办成一个巨大的纸烟公司,他的眼光局限在纸烟的圈子里。

尽管如此,美国烟草公司像一块磁石,吸引着其它烟草企业。

这些企业都紧紧依附于美国烟草公司周围。

杜克不满足于保持一个纸烟国王的称号,虽然这称号和荣誉是应该属于他的。

也许,纸烟业虽然发展很快,但仍然远远落在其它烟草产品之后,杜克后来说:“我们希望有品种齐全的产品,把烟草制成公众需要的任何产品。

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