西南航空 哈佛商学院管理全书(套装共10册) 第49页
作者:momo莫3 时间:2020-08-24 13:37 浏览(767)
布朗尼夫和得州国际两家航空公司的达拉斯—休斯敦航线票价为27元;达拉斯—圣安东尼奥航线票价为28元,经过深思熟虑,西南航空将三条航线的票价一律定为20元。尽管西南航空的经理人员估计到两家对手很可能效法削价,但决定先发制人。根据西南航空的估计,每次班机载客量要达到39人方能收支平衡。公司经理人员预料开始会有一段亏损时期,不过认为有希望达到这一载客量,而且他们认为航运市场潜力很大。1971年6月,西南

布朗尼夫和得州国际两家航空公司的达拉斯—休斯敦航线票价为27元;达拉斯—圣安东尼奥航线票价为28元,经过深思熟虑,西南航空将三条航线的票价一律定为20元。

尽管西南航空的经理人员估计到两家对手很可能效法削价,但决定先发制人。

根据西南航空的估计,每次班机载客量要达到39人方能收支平衡。

公司经理人员预料开始会有一段亏损时期,不过认为有希望达到这一载客量,而且他们认为航运市场潜力很大。

1971年6月,西南航空大张旗鼓地开始营业了。

他们以全新的波音737双引擎喷气机、便捷的订票手续、可口的机上饮料、迷人的空中小姐招徕乘客。

可是在开始一段时期,广告宣传似乎收效甚微,营业实绩平平。

从1971年6月18日到30日,搭乘达拉斯—休斯敦航线班机的乘客平均每班次仅13﹒1人;达拉斯—圣安东尼奥航线每班次乘客平均仅为12﹒9人。

7月份载客量上升迟缓。

果然不出所料,布朗尼夫和得州国际两家航空公司随即在这两条航线上增加班次,降低票价,改善服务质量,还大力宣传了一番。

西南航空的主管人员认为,要跟这两家对手竞争非增加飞行班次不可。

1971年9月定购的第四架波音737客机交货,于是西南航空决定从10月起,在达拉斯—休斯敦航线上每小时开一次班机;在达拉斯—圣安东尼奥航线上每两小时开一次班机。

西南航空向休斯敦市的乘客征询意见后,了解到大多数人喜欢离市中心12英里的霍比机场,而不喜欢城北26英里外新建的国际机场,从11月中旬起便将达拉斯—休斯敦航线每天十四次班机中的七次,改为从霍比机场起飞。

同时取消了亏损大的星期六航线班机。

机票大多在机场出售,也由旅行社代售。

乘客用现金支付的机票,旅行社回扣10%,用信用卡支付的回扣7%。

企业单位经常乘坐班机的人员可自己开机票,每月由所在单位直接与西南航空结账。

这种机票票价不打折扣,但给企业出差人员带来了方便。

这些措施尽管使西南航空1971年第四季度的营业收入比上一季度有所增长,但亏损仍大,年终公司累计损失达375万美元。

从1971年10月到1972年4月,西南航空每次班机的乘客平均人数从18﹒4人增至26﹒7人,然而仍然大大低于收回成本必需的最低人数。

经验表明,上午10时到下午4时这段时间,因乘客喜欢到霍比机场,西南航空干脆不再用新建的国际机场了。

1972年5月14日,西南航空将达拉斯—休斯敦间的航线班机,从一天29次减到22次;到圣安东尼奥的每天11次和圣安东尼奥—休斯敦的每天6次则保持不变。

这样一来,新购置的那架波音737飞机就用不着了。

公司很快找到了买主,从转卖中获得了53万美元的利润。

1972年6月,西南航空开业一周年,公司借此机会进行了声势浩大的庆祝活动。

机场候机室里,机舱内都布置了宣传画。

整整一周,每天的班机上都举行庆祝会。

广告则着重宣传自己是一家受到强者欺凌的、真心为乘客服务的弱小公司。

西南航空的经理人员此时仔细研究了票价,根据成本和营业收入决定作适当调整。

不久前在每星期五晚上9时后曾试销10元一张的廉价机票。

5月开始,则每天晚上9时后都出售廉价票。

结果,买廉价票的乘客大增。

原来乘全价票的乘客宁愿等到9时以后再旅行。

经理人员意识到如听其发展,就不能维持白天20元一张的票价了。

故从7月9日开始,将单程机票从20元提高到26元,并增设50元一张的回程机票和250元一张的月票。

月票在三条航线上均可通用。

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