哈佛商学院管理全书(套装共10册) 第166页
作者:wang 时间:2020-08-23 17:57 浏览(268)
不幸的是,几个高层领导恪守“山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村”这句格言。对于这一熟悉的格言,他们有他们自己的理解。他们认为,一旦某项业务陷入困境,就应开展其它业务。当几个精明人一直在为此事奔忙时,下层管理人员告诉董事会:市场销售不畅。他们无法指望再现丰收年景了,因为市场已经发生了变化,为共同获利采取的行动,却得了个“偷鸡不成,倒蚀一把米”的结局。你将要读到的这件事,是一个新情况。管理人员瞄准了更能获

不幸的是,几个高层领导恪守“山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村”这句格言。

对于这一熟悉的格言,他们有他们自己的理解。

他们认为,一旦某项业务陷入困境,就应开展其它业务。

当几个精明人一直在为此事奔忙时,下层管理人员告诉董事会:市场销售不畅。

他们无法指望再现丰收年景了,因为市场已经发生了变化,为共同获利采取的行动,却得了个“偷鸡不成,倒蚀一把米”的结局。

你将要读到的这件事,是一个新情况。

管理人员瞄准了更能获利的临近市场。

当其他经理觉察到,由于部分高层管理人员的失误,造成了利润亏损,他们不得不开始精心地打他们自己的小算盘,所有这些,对于企业的主要生意来说,都不是好兆头。

公司将失去大量的发展机会,而变成一种“收获”模式——付出的多,收入的少。

有时,你不得不正视生意衰退的现实。

但除非你的生意是基于一时风行的时尚,没有一夜之间就消失的生意。

进一步讲,当你追逐一个别人已经占据优势的新市场时,你就如同一只正在扑火的飞蛾。

最好在已占据优势的主要生意的重大改进上投资。

改变主题,会导致你错过近在眼前的绝好机会。

2﹒爱芳的拜访爱芳公司就存在这样一些问题。

化妆品上门推销的长期领导者——爱芳公司发现,当越来越多的此类产品由不太易于选购的百货商店,转移到非常易于选购的杂货店和连锁零售店时,生意就不太好做了。

最突出的问题是,家庭妇女不再是整天呆在家里,坐等爱芳小姐拜访了。

当邮购样品风行并变得成熟起来时,美国逐渐失去了原有的一些对城镇居民直接推销的魅力。

这也正是爱芳公司改变策略,开始经营超出香水范围、获利高达20亿美元的零售市场营销的原因之一。

他们无法抗拒眼前的诱惑。

在很短的时间内,他们就操纵了凯瑟琳·丹尼佛香水公司的一个零售机构和乔尔吉奥股份有限公司。

几个月后,他们又兼并了帕夫姆斯·斯特恩公司。

该公司生产了“佩里·埃利斯”女性香水,以及“奥斯卡·蒂·拉·伦塔”、“拉夫斯”、“范伦丁诺”男性香水。

这一逻辑无懈可击,爱芳公司转向“设计师香水”,并通过百货商店经销。

在董事会上,或许这会被认为并不难以推销,因为呆在家里的妇女越来越少,他们都在外工作,而妇女已有了比以前更多的可自由支配的收入。

而且市场前景也很有利。

正如爱芳美容集团领导人詹姆斯·普雷斯顿在报告中指出的:“在20世纪末期,哪能找到税前利润为13%—16%,而又有股票收益的买卖呢?”假如你被任命为爱芳公司负责市场营销的新任经理,你将如何采取措施呢?你的分析将从何处入手呢?3﹒面临的问题你的任务相当艰巨。

首先,爱芳公司的新竞争对手——埃斯蒂·劳德和卡尔文·克莱因都是领导新潮流、做时尚生意的老手;其次,近年来,“设计师香水”的市场销售已经不畅;第三,超出爱芳经营范围的、“设计师香水”品牌方面的促销和广告的类型,与爱芳公司的惯例截然不同,其神奇与狂想已与其耗费达到了同样的高度。

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