业务员 每天学点经济学大全集(超值金版) 第241页
作者:121 时间:2020-08-24 14:03 浏览(633)
初步接触有好感之后,你要迅速通过谈话等活动了解客户的喜好,最起码要摸清楚客户究竟需要什么,才能有的放矢。一位汽车公司业务员讲述了他的经历:“我记得曾经有一位中年妇女走进我的展销室,说她只想在这儿看看车,打发一会儿时间。她说她想买一辆福特,可大街上那位业务员却让她一小时以后再去找他。另外,她告诉我她已经打定主意买一辆白色福特轿车,就像她表姐的那辆。她还说:‘这是给我自己的生日礼物,今天是我55岁生日

初步接触有好感之后,你要迅速通过谈话等活动了解客户的喜好,最起码要摸清楚客户究竟需要什么,才能有的放矢。

一位汽车公司业务员讲述了他的经历:“我记得曾经有一位中年妇女走进我的展销室,说她只想在这儿看看车,打发一会儿时间。

她说她想买一辆福特,可大街上那位业务员却让她一小时以后再去找他。

另外,她告诉我她已经打定主意买一辆白色福特轿车,就像她表姐的那辆。

她还说:‘这是给我自己的生日礼物,今天是我55岁生日。

’‘生日快乐!夫人。

’我说。

然后,我找了一个借口说要出去一下。

等我返回的时候,我对她说:‘夫人,既然您有空,请允许我介绍一种我们的雪弗莱轿车——也是白色的。

’大约15分钟后,一位女秘书走了进来,递给我一打玫瑰花。

‘这不是给我的,’我说,‘今天不是我生日。

’我把花送给了那位妇女。

‘祝您生日快乐,尊敬的夫人。

’我说。

显然,她很受感动,眼眶都湿润了。

‘已经很久没有人给我送花了。

’她告诉我。

闲谈中,她对我讲起她想买的福待。

‘那个业务员真是差劲!我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车,就以为我买不起新车。

我正在看车的时候,那个业务员却突然说他要出去收一笔欠款,叫我等他回来。

所以,我就上你这儿来了。

’如果那位福特汽车业务员知道自己的顾客因为这个原因而买了别的车,不知该有过后悔!”面对你的时候,顾客可能有很多需要。

如果你只想着自己的产品,怎么能行呢?销售的起点是顾客的需要,终点是客户的满足。

记住:不是销售产品,而是满足需要。

销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。

商品当然包括有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。

能够满足客户这种特定需求的,唯有靠销售人员的火眼金睛与善解人意了。

推销,是说服推销而不是欺骗推销。

因此,推销的第一原则就是诚实,也就是古人早就说过的“童叟无欺”。

当你决定做一名出色的业务员时,就要在内心中定下一条基本的准则:一定要做一个诚实的业务员。

诚实是你赢得顾客好感的最好方法。

一次,一位客户在购买了自己的一份意外伤害保险后,忘了取回一张非常重要的单据。

因为疏漏,这张重要的单据丢在了业务员存有客户资料的文件夹里。

三个月后的一天,这位客户在外出旅游时不幸摔伤,当他找到保险公司要求赔偿的时候,保险公司要他提供两张证明,否则不予赔偿,其中就有他遗忘的那张单据。

在这种情况下,那位业务员没有任何责任,因为他不知道那张要命的单据就在自己这里。

但是当客户找到他的时候,他迅速和客户一起寻找,尽管始终没能找出那张单据的下落。

后来,他把自己存放材料的夹子取出进行查找。

发现那张单据的时候,他真诚地向客户道歉,并没有因为害怕承担责任而隐瞒真相。

这位客户因为这件事而对他更加信任,后来又为他介绍了很多客户。

我们之所以信赖一个人,往往是觉得他诚实可靠。

只有用诚实的态度,才能赢得越来越多顾客的信赖。

俗话说,市场就是利润,而营销就是占领市场的法宝。

做一个善于营销的人,建立一支善于营销的团队,是生意经的第一要则。

如果你想盈利,先学会怎么把东西卖出去!

抓住商机,眼光决定发展

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