中欧经典案例集 第618页
作者:lijt162 时间:2020-08-24 12:39 浏览(283)
第一类“贵族型”代理商,特种化学分销业务仅占其总体业务的一部分,而且自2000 年开始,面对市场新进入者的挑战,因缺乏适应能力而节节败退,有的甚至终止了其在中国的特种化学品贸易。“土生土长型”凭借本土运营、产品齐备和定价合理的优势,加上重视与客户的长期关系,获得了较高的市场渗透率,成为市场主力军(附录7)。当涂料市场快速发展时,此类公司各自迅速发展,相互冲突并不大。2005 年后,随着涂料行业的发

第一类“贵族型”代理商,特种化学分销业务仅占其总体业务的一部分,而且自2000 年开始,面对市场新进入者的挑战,因缺乏适应能力而节节败退,有的甚至终止了其在中国的特种化学品贸易。

“土生土长型”凭借本土运营、产品齐备和定价合理的优势,加上重视与客户的长期关系,获得了较高的市场渗透率,成为市场主力军(附录7)。

当涂料市场快速发展时,此类公司各自迅速发展,相互冲突并不大。

2005 年后,随着涂料行业的发展趋于稳定,上下游公司开始整合,议价能力提高,导致代理商赢利空间缩小。

这样,各代理商不得不加大销售力度,牺牲利润。

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另外,在代理商身上也出现了一些新趋势。

例如,在通过代理国际品牌占据了主导地位后,代理商开始生产毛利率较高的自有品牌产品。

比如,汉高水基涂料的代理商海川公司即生产了自己的“海川牌”水基涂料。

还有的代理商开始融入生产商的内部销售和分销系统。

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