电池 中欧经典案例集 第356页
作者:linwq520 时间:2020-08-19 10:55 浏览(494)
长虹电池的销售形势目前长虹电池主要通过300家便利店出售,并在2005年取得了200万元的销售额。最初,长虹电池的经理们假设电池是一种价格敏感型的产品,因此在便利店中将长虹电池的价格定在1.5元/节。然而,他们很快发现对于很多消费者来说,低价格往往也意味着低质量。到2005年早期,长虹电池的价格被调整到2.3-2.4元/节,仍然要低于南孚。一些经理质疑采用低价的策略是否合理,建议将长虹电池价格调整

长虹电池的销售形势目前长虹电池主要通过300家便利店出售,并在2005年取得了200万元的销售额。

最初,长虹电池的经理们假设电池是一种价格敏感型的产品,因此在便利店中将长虹电池的价格定在1.5元/节。

然而,他们很快发现对于很多消费者来说,低价格往往也意味着低质量。

到2005年早期,长虹电池的价格被调整到2.3-2.4元/节,仍然要低于南孚。

一些经理质疑采用低价的策略是否合理,建议将长虹电池价格调整到和南孚一样的水平。

长虹电池强调和便利店维持良好的关系,并提供多种激励措施。

他们相信店员的推荐会对顾客的购买决策产生相当的影响。

为了给顾客提供方便,长虹允许店员拆开电池的包装,将电池按任意数量出售。

虽然长虹电池对于许多顾客来说还没有听说过,但是长虹电池的经理们希望电池在便利店里的存在能够给顾客留下一定的印象。

当消费者在便利店里频繁看见长虹电池,会因此产生一定的熟悉度,这种熟悉会影响他们在大卖场的购买决策,那里长虹电池会以较低的价格出售。

随着大卖场在分销渠道里影响不断增大,长虹电池也在考虑是否需要进入更多的大卖场。

目前长虹电池只在“好友多”大卖场里出售,它的8节包装的价格为1.58元/节。

要进入大卖场,需要支付相当高的入场费和陈列费,这意味着较高的前期投入。

如果长虹电池不能产生足够的销售,它甚至没有办法保本。

即使公司愿意在大卖场投入,他们也不知道能否立即产生良好的销售。

长虹电池在考虑的一家大卖场是家乐福。

家乐福是一家法国的连锁卖场,在中国具有较好的品牌形象。

然而金霸王在这个渠道中具有强势地位。

如果长虹要进入家乐福,并且跟随金霸王的定价策略,即提供40%的价格折让,那么意味着长虹10节包装的电池价格为1.44元/节,而这几乎是长虹价格的底线。

此外,在促销期间还要提供10%额外的价格折让,这可能使长虹电池完全无利可图。

电池 中欧经典案例集 第356页

相关专题